Vânzările B2B au evoluat dramatic de-a lungul anilor, mai ales de la începutul erei digitale.
Zilele apelurilor la rece și a corespondenței prin e-mail nu sunt uitate, dar modul în care facem afaceri s-a schimbat foarte mult.
Companiile din diverse industrii investesc tot mai mult în echipele de vânzări B2B – interioare și exterioare.
Mediul de vânzări B2B evoluează, iar acum are mai mulți factori de decizie și puncte de contact implicate față de cum era acum câțiva ani. Această complexitate tot mai mare creează cicluri de vânzări mai lungi, care reprezintă o serie de provocări noi pentru toți actorii din vânzări B2B.
În acest articol, vom explora în detaliu sub forma unui ghid de vânzări B2B, strategii și instrumente de vânzare dintre cele mai eficiente, astfel încât să puteți învăța cum să vindeți produse și servicii B2B.
Descoperă mai multe despre strategiile de vânzări B2B la cursul nostru – Vânzări B2B
Diferențele tactice dintre vânzările B2B și B2C?
Când ne uităm la procesul de vânzare B2B mai detaliat, putem identifica câteva diferențe unice în comparație cu B2C:
Mai multe părți interesate sunt necesare de convins – În vânzările B2B, trebuie să convingi mai multe părți interesate care au roluri diferite, fiecare cu nevoi și priorități diferite. Prin comparație, în B2C trebuie să convingi o singură persoană.
Prețuri mai mari – În general, vânzările B2B au o valoare medie a comenzii mult mai mare, ceea ce reprezintă una dintre cele mai mari atracții ale acestui domeniu.
Mai multe puncte de contact – clienții potențiali trebuie adesea să examineze informațiile despre produse și să discute cu mai multe persoane înainte de a se angaja la o achiziție.
Cicluri de vânzări mai lungi – Cu cât sunt mai mulți oameni implicați, prețuri mai mari și puncte de contact suplimentare, pâlnia de vânzări B2B devine mai lungă. Potrivit unui raport CSO Insights, aproape ⅓ din ciclurile de vânzări B2B durează mai mult de 10 luni:
Vânzarea B2B: vânzări interne versus vânzări externe
În vânzările B2B, afacerea dvs. poate fi privită ca două echipe interconectate – vânzări interne și vânzări externe.
Destul de des, reprezentanții de vânzări din interior vând produse și servicii de la distanță și, prin urmare, se află de obicei într-un birou. Prin comparație, reprezentanții de vânzări externi sunt „în teren”, negociind contracte față în față cu potențialii clienți la sediile lor, participă la conferințe și expoziții comerciale.
Studiile de la Spotio indică faptul că vânzările externe câștigă o rată de închidere cu 30% mai mare decât vânzările interne. În plus, echipele de vânzări externe încheie și oferte cu peste 130% mai mari.
În ciuda acestui fapt, a existat o schimbare către vânzările interne în ultimii ani:
În timp ce reprezentanții de vânzări externi pot cultiva relațiile de afaceri într-un mod mai personal, multe organizații sunt atrase de vânzările interne, deoarece oferă o abordare mai rentabilă și automatizată a vânzărilor B2B.
Numerele nu spun întreaga poveste…
Acest ghid aprofundat va evidenția diferența operațională cheie dintre vânzările interne și externe.
Procesul de cumpărare B2B s-a schimbat
Transformarea digitală a zdruncinat afacerile globale în multe feluri, iar procesul de vânzare B2B nu este cu siguranță imun.
Iată trei motive pentru care vânzările B2B s-au schimbat atât de mult în ultima vreme:
Numărul de părți interesate
Știți deja că vânzările B2B implică mai mulți oameni. Iar numărul este tot în creștere. Un raport de la Harvard Business Review afirmă că numărul de persoane implicate în procesul mediu de vânzări B2B – cunoscut sub numele de unitatea de luare a deciziilor (DMU) – a crescut de la 5,4 la 6,8 între 2015 și 2017.
Cumpărătorii sunt mai educați
Cercetările de la Forrester au descoperit că aproape 74% dintre cumpărătorii B2B efectuează aproximativ jumătate din totalul cercetării online înainte de a face o achiziție offline. Clienții B2B din ziua de azi au un acces mai mare la informații online și offline – și le folosesc în mod adecvat.
Alinierea dintre vânzări cu intenția utilizatorului
Înțelegerea procesului de cumpărare al clienților este un aspect critic în vânzarea B2B, în special într-un domeniu extrem de competitiv. În cele din urmă, companiile care își aliniază procesul de vânzări la procesul de cumpărare a clientului vor avea mai mult succes în țintirea oamenilor potriviți, cu oferta potrivită, la momentul potrivit.
Procesul modern de vânzare B2B, în 8 pași.
Acum că ați aflat elementele fundamentale, să vedem cum să vindeți în B2B.
Acest proces începe de la zero și, dacă faci fiecare pas în mod cuprinzător și corect, ar trebui să poți scoate o vânzare.
Pasul #1: Cercetarea
Dacă nu aveți o înțelegere clară a locului în care afacerea dvs. se va încadra pe piața existentă, vă veți lupta să ajungeți oriunde și vă puteți irosi o mulțime de resurse urmărind ținte greșite.
Pentru a începe, faceți o listă cu cei mai apropiați 4 sau 5 concurenți care vând produse sau servicii similare. Acum, luați în considerare următoarele:
Propunere unică de vânzare (Unique Selling Proposition) – Ce oferă ei pe care nimeni altcineva nu poate? Prin comparație, de ce ar trebui clienții B2B să vă aleagă brandul dvs. în locul concurenților?
Diferențiatori – Faceți notițe despre vocea brandului, stilul de conținut, produse și prețuri. Identificați trăsăturile și caracteristicile care le modelează identitatea de marcă.
SWOT – Cu analiza concurenței la îndemână, puteți trece la efectuarea unei evaluări SWOT a propriei afaceri. Luați în considerare punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările pe care le aveți în acest moment.
Apoi, îndreptați-vă atenția către potențialii clienți. Un studiu HubSpot a constatat că aproximativ 50% dintre clienții dvs. potențiali nu sunt segmentați bine.
Prin urmare, înainte de a începe vânzările B2B, este absolut vital să vă cunoașteți bine publicul.
Cea mai eficientă modalitate de a face acest lucru este crearea de profiluri pentru clienți. Prin cercetare, puteți aduna informații de la clienți reali pentru a construi o imagine foarte precisă a clientului dvs. ideal.
Nu uitați că, în cazul vânzărilor B2B, clienții dvs. ar trebui să fie persoanele care au putere de decizie, au autoritatea și bugetul pentru a negocia și a încheia contracte cu compania dvs.
Un exemplu un profil de client B2B poate include detalii despre următoarele:
Date demografice – Vârsta, sexul, venitul, statutul de trai, educația etc.
Rolul companiei – Poziția actuală în companie și autoritatea pe care o are.
De exemplu: Victoria P. controlează 50% din bugetul de achiziție al departamentului de vânzări.
Obiective – Ambiții profesionale și personale. De exemplu. Ea vrea să crească vânzările cu 20% în anul următor.
Provocări – Problemele pentru care are nevoie de ajutor. De exemplu. Reprezentanții ei de vânzări nu au distribuit clar care sunt zonele teritoriale de lucru și perspectivele asupra cărora ar trebui să se concentreze.
Interese – site-uri web preferate, reviste, surse de știri, software, aplicații etc. Aceste informații sunt utile pentru a ținti corect publicul.
Dacă îți dedici suficient timp și efort ca să cercetezi piața, concurenții, și să faci portretul clientului ideal atunci vei avea un fundament puternic ca să reușești în vânzările B2B.
Pasul #2: Prospectarea
În trecut, agenții de vânzări B2B puteau pur și simplu să cumpere o baza de clienți potențiali, dar vremurile s-au schimbat. Acum, vă puteți crea propria listă de clienți potențiali B2B prin intermediul rețelelor sociale. Platforme precum LinkedIn și Facebook sunt excelente pentru vânzări externe, prin intermediul acestora puteți aborda proprietarii de afaceri direct pe platformă.
Alternativ, puteți utiliza inbound marketing creând conținut și promovându-l pe blogul companiei și canalele de social media. Acest lucru va permite clienților potențiali să vă descopere produsele și serviciile într-un mod mai natural, ceea ce îi face de obicei mai deschiși către vânzare.
Indiferent de calea pe care o urmați, colectați o listă de potențiali clienți de top despre care credeți că se potrivesc cu profilul clientului dvs. ideal înainte de a trece la pasul următor.
Pasul #3: Contactul inițial
După prospectare, puteți aborda potențialii cumpărători pentru a vă prezenta și a începe să construiți o relație. În mod tradițional, acest lucru s-ar putea să se fi făcut cu un apel rece de follow-up, după ce a fost expediată o prezentare pe e-mail.
Progresele rapide în tehnologia de automatizare au transformat într-un mod semnificativ procesele de vânzări și marketing. Aceasta este o veste bună pentru companiile B2B și, de asemenea, pentru clienți.
Puteți utiliza analiza datelor pentru a verifica ratele de deschidere a e-mailurilor, vizionările video și vizitele pe web site. Apoi, vă puteți personaliza abordarea pentru a intra în contact cu potențialii clienți care par cei mai interesați.
Acest contact inițial vă oferă șansa de a afla puțin mai multe despre fiecare client potențial și, de asemenea, de a poziționa brandul dvs. în topul minții la potențialii clienți B2B.
Pasul #4: Evaluează și califică leadurile
Studiile arată că, în timp ce majoritatea specialiștilor de marketing B2B expediază leadurile direct echipei de vânzări, doar 27% dintre aceste leaduri vor fi calitative.
Chiar dacă tehnologia a îmbunătățit substanțial șansa de succes, totuși pentru a valorifica potențialii clienți aceștia trebuie verificați înainte de a stabili dacă este un lead calitativ.
O modalitate eficientă de a face acest lucru este utilizarea Sandler Pain Funnel.
Această serie strategică de întrebări vă ajută să descoperiți nevoile reale ale potențialului dvs. client. Cel mai bine, este să descoperiți de la început punctul dureros și să aflați dacă clientul are buget pentru a face un contract cu compania dvs.
Cele opt întrebări din Sandler Pain Funnel, includ:
„Spune-mi mai multe despre…”
„Poți fi mai specific? Dă-mi un exemplu.”
„De cât timp acest lucru a fost o problemă?”
„Ce ai încercat să faci în privința asta?”
„Cum a funcționat?”
„Cât crezi că te-a costat soluția întreprinsă?”
„Cum te simți în legătură cu situația creată sau cele făcute?”
„Ai renunțat sa mai încerci să rezolvi problema?”
Când dimensionați fiecare client potențial cu aceste întrebări de calificare, veți dezvolta o mai bună înțelegere a modului în care produsele sau serviciile dvs. îl pot ajuta. Acest lucru va fi esențial în următorul pas.
Pasul #5: Propunerea
Astăzi, puteți face propuneri de colaborare prin content video, cum ar fi un webinar, conferință video live sau chiar într-o întâlnire video privată.
Acesta din urmă este cel mai recomandabil pentru o personalizare maximă. Într-adevăr, cel mai bine este să personalizați prezentarea pentru fiecare client potențial și, dacă este posibil, să o faceți în persoană. Dacă produsul dvs. este destul de tehnic, puteți aduce un inginer la întâlnire pentru a rezolva orice întrebări tehnice.
În orice caz, prezentarea va fi cu siguranță un proces care consumă timp. Deoarece este o etapă atât de crucială a procesului de vânzare B2B, necesită efort și planificare considerabilă. Aceasta etapă în bază prezentării făcute poate favoriza sau din contra rupe colaborarea.
Deoarece prezentarea se face mai mult pentru clienții potențiali verificați și calificați, această etapă merită tot efortul.
Pasul #6: Comunicarea
Ar fi mult prea ușor dacă procesul de vânzare B2B ar fi un trafic unidirecțional. Dar nu este. De aceea, este foarte important să-ți asculți clienții potențiali.
Îți recomandăm să acționezi ca un ghid, conducând conversația și lăsând clientul să umple golurile. În mod ideal, ar trebui să faci aproximativ 30% din vorbire. Acest lucru îi face pe oameni să simtă că sunt auziți și înțeleși.
O altă tehnică este să ajuți, să consulți, mai degrabă decât să vinzi. Oferind sfaturi pentru a ajuta pe cineva să-și îmbunătățească afacerea fără nicio așteptare de vânzare, veți câștiga rapid încrederea oamenilor.
Adaptarea procesului de vânzări la acest stil necesită puțină practică. Cu toate acestea, atunci când veți înțelege bine această metodă, veți crea relații mai puternice cu potențialii clienți.
Pasul #7. Follow-up-ul
Cercetările de la Forrester au descoperit că 59% dintre clienții B2B ar prefera să gestioneze singuri relațiile, ceea ce agravează convingerea că, oamenilor nu le place să fie abordați de agenții de vânzări.
În rezultat, la profesioniștii în vânzări B2B, apare o dilemă:
Ar mai trebui să facă follow-up, în acest caz?
Răspunsul este da. Acestea fiind spuse, timpul este ceea ce contează.
Dacă faceți follow-up prea devreme sau prea des, vă puteți enerva clientul și pierde vânzarea. Dacă sunteți prea nonșalant, nu vei închide multe vânzări.
Arta de follow-up necesită un echilibru delicat de personalizare, persistență și percepție. Trebuie să înțelegeți cum le place clienților dvs. să fie abordați și ce i-ar putea îngrijora.
Punându-vă în pielea clientului, îi puteți înțelege mentalitatea, nevoile și preocupările.
Pasul #8: Închiderea vânzării
Ultimul pas în canalul dvs. de vânzări B2B este închiderea. Destul de des, aceasta este considerată cea mai dificilă etapă a vânzării B2B. Cu toate acestea, dacă ați finalizat corect restul etapelor din procesul de vânzări B2B, încheierea dvs. ar trebui să fie ușoară.
Când ajungeți atât de departe, clienții potențiali ar trebui să fie gata de cumpărare. Dacă aveți impresia că încă ezită, poate fi cel mai bine să discutați din nou preocupările lor pentru a aborda orice probleme nesoluționate.
În cele din urmă, dacă dvs. și clientul sunteți aliniați, vânzarea este mult mai probabilă. Dacă nu, puteți închide în continuare și apoi deschideți o altă întâlnire sau demonstrație de produs în viitorul apropiat.
Unii clienți potențiali au nevoie de puțin mai mult timp, așa că vânzarea nu înseamnă că este moartă dacă nu o primiți din prima dată.
11 strategii pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor B2B
Acum că ați aflat și trecut pașii de bază pentru procesul de vânzări B2B, iată unsprezece strategii de vânzări B2B care vor duce cu siguranță acul în direcția corectă.
- Identificați TOȚI factorii de decizie
Cu cât identificați mai devreme jucătorii cheie în companiile dvs. țintă, cu atât mai bine.
Când începeți să căutați site-uri web potențiale, verificați pagini precum „Întâlnește echipa” sau „Despre noi” pentru informații despre jucătorii mari.
Puteți găsi detalii despre factorii de decizie cheie și despre rolurile acestora căutând pe LinkedIn. Această abordare vă asigură că începeți cu piciorul potrivit și oferiți căutării dvs. focalizarea laser de care are nevoie pentru a reuși.
- Utilizați vânzarea bazată pe DURERE
Aproape 70% dintre clienții B2B susțin că nevoile lor de afaceri nu sunt abordate în timpul primului contact. Dacă nu satisfaceți nevoile potențialului dvs. client, cel mai probabil că acesta nu va face o colaborare cu dvs.
Prin adoptarea vânzării bazate pe soluții, puteți viza un punct de durere al potențialului dvs. client, apoi puteți personaliza argumentul de vânzare pentru a ajuta oamenii să-și depășească problema.
Iată câteva exemple de întrebări care vă pot ajuta să detaliați și să descoperiți provocările cu care se confruntă potențialul dvs. client:
„Care sunt obiectivele companiei dumneavoastră pe termen scurt și pe termen lung?”
„Care credeți că sunt punctele dvs. forte și slabe?”
„Ce aspecte vă plac cel mai mult la furnizorul dvs. actual? Ce lucruri nu vă plac?”
„Scrieți un lucru pe care ați dori să-l schimbați în afacerea dvs.”
„Vă confruntați cu careva îndeplinirea cărorva deadline-uri la moment?”
„Ce resurse ați dori să folosiți mai mult?”
„Ați prefera să reduceți costurile, să îmbunătățiți productivitatea sau să creșteți profiturile?”
„Afacerea ta se confruntă cu [punctul de durere]?”
Această tactică are un succes imens acum, deoarece este vorba despre perspectiva și problema clienților, care este o propunere mai primitoare decât un argument de vânzare insistent.
- Completați golurile și mențineți impulsul
Rețineți că ciclul de vânzări B2B este mai lung decât B2C.
Vă va fi de folos pe termen lung dacă dezvoltați relații mai strânse cu clienții potențiali, deoarece aceștia vor fi mai înclinați să devină un client fidel care face în mod continuu achiziții.
Dacă nu sunteți convinși de acest lucru, luați în considerare următoarele:
Într-o perioadă de cinci ani, majoritatea companiilor B2B își pierd aproximativ 50% din clienți.
Momentul contează.
Chiar și atunci când credeți că ați reușit, este esențial să mențineți impulsul, astfel încât să continuați să vă umpleți baza de date cu mai mulți clienți B2B. În acest fel, chiar și atunci când pierzi un client, spectacolul continuă.
- Alocați strategic teritoriile de vânzări offline
Managementul teritoriului de vânzări este un sistem popular pe care echipele B2B îl folosesc pentru a atribui clienți potențiali și zone geografice anumitor agenți de vânzări, în funcție de industrie, locație sau dimensiunea contului. Această strategie asigură că nu există nicio suprapunere între reprezentanții dvs. de vânzări.
Segmentarea publicului țintă în acest fel reprezintă o utilizare eficientă a resurselor dvs. și oferă fiecărui reprezentant șansa de a promova relații mai strânse cu clienții potențiali de pe teritoriul său. Acest lucru este deosebit de benefic pentru reprezentanții externi de vânzări care se întâlnesc față în față, în mod regulat, cu potențialii clienți.
- Creați conținut pentru a activa echipa de vânzări
Crearea de conținut online este o modalitate puternică de a oferi valoare publicului dvs. și, prin aceasta, puteți stabili o prezență online puternică și o identitate de brand care rezonează cu oamenii.
Cercetările indică o legătură directă între marketingul de conținut și colaborările de succes. Companiile cu cel mai mic succes, au cheltuit doar 22% din bugetul lor pe marketing de conținut, în timp companiile cu succes mai mare au alocat 39%.
De asemenea, Gist raportează că, după ce citesc conținut personalizat, 82% dintre clienții B2B văd o companie într-o lumină mai pozitivă, iar 70% dintre clienți susțin că se simt mai aproape de companii după ce se interacționează cu conținutul lor.
De-a lungul timpului, cu publicarea de conținut grozav, îți poți poziționa compania ca lider de gândire – unul în care clienții B2B au încredere și îl respectă.
Nu este surprinzător faptul că peste 90% dintre specialiștii de marketing B2B folosesc marketingul de conținut.
Poate fi folosit pentru a cultiva relațiile în fiecare etapă a călătoriei clienților, pentru a-i învăța pe potențialii clienți și pentru a-ți construi autoritatea în mintea lor.
Există o mulțime de moduri de a valorifica conținutul, inclusiv:
- Postări pe blog
- Articole educative
- Studii de caz
- Cărți electronice
- Videoclipuri
- Webinare
- Whitepapers
- Cursuri
Făcută corect, această strategie poate reduce ciclul de vânzări B2B și poate conduce mai mulți oameni prin canalul dvs. de vânzări, ceea ce vă va crește numărul clienților potențiali, conversiile și, în cele din urmă, profiturile.
- Valorificați puterea vânzării prin rețele sociale
Vânzarea socială înseamnă utilizarea rețelelor sociale pentru a identifica factorii de decizie cheie și a participa la conversații semnificative cu aceștia la momentul potrivit. Acesta devine primul pas al procesului dvs. de vânzare și de acolo puteți ghida clienții potențiali prin canalul dvs. de vânzări B2B.
Cercetările de la LinkedIn arată că 78% dintre oamenii care sunt implicați în vânzări sociale vor vinde mai mult decât cei care nu o fac.
Printre exemplele grozave de vânzări B2B prin intermediul rețelelor sociale se numără companiile: IBM, care a reușit să obțină o creștere de 400% a vânzărilor și SAP care și-a crescut veniturile cu 32%.
Deci, de ce este atât de eficient?
În zilele noastre, clienții B2B fac mult mai multe cercetări pe cont propriu, așa că brandurile trebuie să fie agile pentru a atinge potențialii clienți prin cât mai multe puncte de contact.
Vânzarea socială vă ajută să utilizați marketingul omichannel într-un mod care favorizează recunoașterea mărcii mai rapid, ceea ce contribui la faptul ca oamenii să se gândească automat la marca dvs. atunci când sunt gata să cumpere. Aceasta înseamnă că puteți ocoli etapa incomodă a apelurilor la rece pentru a genera clienți potențiali.
- Încorporați videoclipuri pe tot parcursul ciclului de vânzare
Studiile de la Google au descoperit că 70% dintre clienții B2B urmăresc videoclipuri atunci când caută produse, înainte de a le cumpăra.
Conținutul video devine mai mult implicat și este foarte ușor de partajat, ceea ce îl face excelent pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii. Mai bine, conținutul video este o modalitate puternică de a transmite emoție în mesajele companiei dvs., ceea ce este util atunci când încercați să vindeți ceva.
În cele din urmă, clienții B2B nu doresc un argument de vânzări – ei doresc informații valoroase și soluții captivante care îi pot ajuta în rezolvarea problemelor lor.
- Dezvoltați un Framework de Lead Qualification
Aproape 80% dintre clienții potențiali nu se transformă niciodată în vânzări.
Este nevoie de timp pentru a construi încredere și pentru ca oamenii să treacă prin canalul de vânzări B2B până la punctul de cumpărare. Dar vă puteți îmbunătăți ratele de conversie B2B cu o abordare structurată a analizei clienților potențiali.
Clasificați clienții potențiali după cât de dispuși și pregătiți sunt să facă o achiziție, luând în considerare următoarele:
- nevoie;
- interes;
- buget;
- sincronizare;
Fiecare companie B2B care dorește o creștere mare are nevoie de un proces de vânzare eficient. Fără el, toate planurile dvs. cele mai bune și pâlniile de marketing fi ineficiente.
Prin conceperea unui cadru solid de calificare a clienților potențiali, vă puteți umple canalul de vânzări cu clienți potențiali de calitate. Acest lucru vă va optimiza utilizarea resurselor și vă va asigura că echipa dvs. de vânzări are șanse mari de a încheia contracte valoroase.
- Implementați un sistem de promovare a Leadurilor
Potrivit InsightThought, până la 97% dintre clienții potențiali B2B nu sunt pregătiți să facă o achiziție.
Natura B2B înseamnă că, companiile iau în considerare de obicei un angajament costisitor și mai mulți factori de decizie trebuie să discute despre asta și să fie de acord.
Acest ciclu complex de vânzări creează o oportunitate pentru companiile de vânzări B2B. Puteți construi o relație, în care să oferiți informații relevante pe tot parcursul procesului decizional.
Cercetările de la Marketo indică faptul că companiile cu o strategie solidă de promovare a clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți gata să cumpere. Mai mult decât atât, acești clienți fierbinți ne costă mai ieftin, cu aproximativ 33%.
- Pregătiți-vă pentru obiecții comune
Vânzarea B2B înseamnă prezentarea unei oportunități spre schimbări pozitive. Oferiți companiilor șansa de a-și îmbunătăți averea în afaceri.
Problema este că nu tuturor le place schimbarea. Dacă nu ați pregătit bine în avans, sensul ofertei dvs. și nu aveți toate argumentele de ce produsul sau serviciul dvs. este necesar, vă veți confrunta cu niște clienți duri care aparent nu pot fi convinși.
Cele mai frecvente obiecții sunt legate de:
Buget – „Nu îmi permit”
Concurent – „Folosesc deja un alt produs”
Concurent la un preț mai mic – „Văd că concurentul tău este mai ieftin”
Timp – „Poți să ne întorci în Q4?”
În fiecare dintre aceste scenarii, dacă aveți răspunsuri bine pregătite, puteți întoarce obiecțiile în direcția valorii pe care o oferă produsul dvs.
În mod ideal, încercați să susțineți această valoare cu dovezi sociale și studii de caz ale clienților B2B similari care au avut rezultate excelente. Clienții dvs. potențiali vor vedea că ceea ce oferiți este ceva cu adevărat unic și își vor da seama că este o investiție pe termen lung care oferă o rentabilitate excelentă a investiției (ROI).
- Urmăriți Recomandările
Luând în considerare că vânzările B2B sunt la sume mari, tot ce se oferă gratuit este tare binevenit. Indiferent că aveți un buget redus sau unul extins, în rare cazuri veți ignora o recomandare, deci la fel vor proceda și alți potențiali clienți.
Nu numai că este o nouă oportunitate de afaceri, dar este mult mai probabil ca o recomandare să aibă ca rezultat o vânzare. Cercetările indică faptul că recomandările se închid cu 70% mai repede și oferă cu aproape 60% mai multă valoare pe viață.
Recomandările virale este cea mai ieftină formă de marketing și, uneori, metoda care oferă cel mai mare profit la banii pe care îi aveți.
Pentru stimularea recomandărilor, dezvoltați programe de recenzii, prin care să oferiți ceva gratuit celor care o fac.
5 greșeli costisitoare de evitat în vânzarea B2B.
Acum că ați învățat cum să vindeți B2B în mod corect, să analizăm câteva capcane comune. Iată cinci greșeli care vă pot deraia rapid de la cele mai bune strategii de vânzări B2B.
- Ignorarea oportunităților de pe teren
Multe companii sunt atrase de vânzările interne, deoarece acestea pot fi mai rentabile decât vânzările externe. De fapt, poate fi cu până la 90% mai ieftin decât gestionarea unei echipe de vânzări pe teren. Cu toate acestea, mai ieftin nu este întotdeauna un lucru bun.
Ignorând vânzările externe, companiile renunță la o mulțime de clienți potențiali și riscă să creeze o identitate de marcă care nu are o notă personalizată.
Echipele de vânzări exterioare câștigă fără îndoială în acest sens, deoarece au o interacțiune mai umană cu clienții potențiali și sunt foarte eficiente în construirea de relații puternice cu clienții, care pot crește volumul total de vânzări și, de asemenea, valoarea de viață a clientului (CLV).
Acest lucru este deosebit de important pentru companiile care vând produse complexe care au nevoie de explicații și discuții pentru a atenua preocupările sau confuzia cu privire la modul de utilizare a produsului.
Uneori, trebuie să speculezi ca să acumulezi. Cu angajarea și gestionarea inteligentă a teritoriului, puteți reduce strategic costurile unei echipe de vânzări externe, ceea ce vă asigură că vei obține un ROI global mai mare.
- Vânzarea către cumpărători de nivel scăzut
Ca să ajungi în fața clienților de top poate fi o provocare. Dar dacă alegeți o cale mai ușoară de a discuta cu clienți de nivel scăzut, este puțin probabil să obțineți contracte de valoare mare.
Aceasta este o problemă comună. 39% dintre profesioniștii din vânzările B2B spun că incapacitatea de a ajunge la oamenii potriviți este cel mai mare obstacol al lor.
Strategiile de vânzări B2B care se concentrează pe cumpărători de nivel scăzut nu pot genera creșteri mari și un ROI uriaș pe care cu siguranță îl doriți. Este mult mai bine să căutați factorii de decizie de nivel superior care au autoritatea de a face tranzacții mai mari. Poate fi nevoie de mai multă muncă, dar acest lucru merită efortul.
- Concentrarea pe caracteristici versus valoare pe care o oferă produsul
Produsul dumneavoastră ar putea fi revoluționar.
Cu toate acestea, atunci când vine vorba de vânzări B2B, clienților potențiali nu le pasă de caracteristicile de lux sau de cele mai recente cuvinte la modă.
Tot ce vor să știe este dacă produsele sau serviciile dvs. le pot rezolva sau nu problema.
În loc să vă concentrați asupra produsului, concentrați-vă asupra potențialului dvs. client. Identificați-i punctele dureroase, arătați-i că vă pasă și demonstrați că produsul sau serviciul dvs. oferă soluția de care are nevoie.
- Implementarea unei strategii de conținut cu un singur canal
De mulți ani, marketerii de conținut au cântat laude utilizării Principiului Pareto.
Cunoscută și sub denumirea de Regula 80-20, experții în marketing cred că cel mai bine este să-ți petreci doar 20% din timp creând conținut, iar restul de 80% din timp să-l promovezi.
Dovezile sugerează că acesta este un barometru solid, mai ales atunci când tocmai ați început și trebuie să vă promovați prezența online pentru a atrage trafic de calitate pe site-ul dvs.
Din păcate, mulți specialiști de marketing își pun toate ouăle într-un singur coș și pur și simplu aruncă totul pe spatele unui singur canal. Chiar dacă SEO este un canal grozav de susținut, chiar și el de unul singur nu poate genera clienții B2B pe care îi doriți.
Acum, marketingul omnichannel este văzut ca viitorul comerțului electronic.
Pentru a reuși, trebuie să aveți o prezență pe mai multe canale, de la blogul companiei, la videoclipurile de pe Facebook, la reclame plătite și la parteneriate de marketing cu influenceri. Sunt multe de explorat, iar cele mai de succes companii sunt cele care muncesc din greu pentru a crea o experiență uniformă și unificată de la un punct de contact la altul.
- Renunțarea la follow-up
Se întâmplă rar să poți încheia un contract cu doar una sau două angajamente, în special în vânzările B2B. Cercetările SPOTIO arată că există în medie 7 factori de decizie implicați în procesul de cumpărare și că 80% din vânzările B2B necesită cel puțin 5 apeluri de follow-up.
Companiile care iau în considerare produsul dvs. și au bugete mari necesită să fie stimulate prin Customer Journey Map înainte să ia decizia de a semna contractul.
Prin urmare, este vital să urmăriți clienții potențiali.
E în regulă dacă au nevoie de ceva timp să se gândească, dar nu ar trebui să lăsați leadurile să se răcească. Dacă cineva vă contactează compania pe rețelele sociale sau prin e-mail pentru a pune întrebări, asigurați-vă că răspundeți.
Multe companii B2B se luptă cu acest lucru, iar comunicările greșite dintre potențialii clienți și diferiți reprezentanți de vânzări pot provoca neînțelegeri în canalul dvs. de vânzări B2B.
Ținând evidența clienților potențiali și făcând follow-up regulat, puteți construi o relație care vă ajută să încheiați mai multe tranzacții.
Descoperă mai multe despre strategiile de vânzări B2B la cursul nostru – Vânzări B2B
Acum că ați aflat mai multe despre vânzările B2B, e timpul să întreprindeți careva măsuri.
Sursa inforației din articol: cercetări online
