Începând cu anii 1960, inteligența emoțională (EQ) a fost recunoscută ca o componentă critică atât a succesului personal, cât și a celui profesional. Cu toate acestea, multe organizații se concentrează în primul rând pe dezvoltarea abilităților de vânzări în echipele lor de vânzări, neglijând în același timp abilitățile de inteligență emoțională.
Iată de ce dezvoltarea inteligenței emoționale în domeniul vânzărilor este importantă și cum afectează aceasta performanța vânzărilor.
Ce este inteligența emoțională (EQ)?
Inteligența emoțională, denumită și coeficientul emoțional, este capacitatea de a fi conștient de propriile emoții și de emoțiile celorlalți și de a le gestiona într-o manieră productivă și empatică.
Daniel Goleman, jurnalistul științific care a introdus ideea de inteligență emoțională în anii 1960, a împărțit abilitățile EQ în cinci categorii:
- Conștiința de sine
- Auto-reglare sau auto-control
- Abilitați sociale
- Empatia
- Motivația
Împreună, aceste cinci abilități de inteligență emoțională cuprind elementele de bază ale unei abordări sănătoase și productive a vieții și a muncii.
De ce este inteligența emoțională importantă în vânzări?
Profesioniștii în vânzări inteligenți emoțional au rezultate mai bune decât colegii lor care nu sunt inteligenți din punct de vedere emoțional.
Pentru a înțelege de ce este așa, să aruncăm o privire la modul în care cele 5 tipuri de EQ afectează performanța vânzărilor.
- Conștientizarea de sine
Conștientizarea de sine este capacitatea de a identifica și înțelege propriile emoții și impactul pe care acestea îl pot avea asupra acțiunilor tale și asupra altor persoane.
Un agent de vânzări conștient de sine este mai capabil să își gestioneze timpul și energia în jurul stărilor emoționale. Este mai puțin probabil să enerveze sau să enerveze un potențial client cu propriile emoții negative. Și revin de la dezamăgire și respingere mai repede decât reprezentanții de vânzări care ignoră sau nu sunt conștienți de sentimentele lor negative.
- Auto-reglarea sau auto-controlul
Auto reglementarea, denumită și controlul impulsurilor, este capacitatea de a controla și de a adapta propriile emoții pentru a se potrivi situației sau pentru a evita perturbarea celorlalți.
Un agent de vânzări autoreglat este capabil să evite să-și aducă emoțiile negative, cum ar fi frica, anxietatea sau iritația, în conversațiile de vânzări. Sunt mai capabili să-și adapteze comportamentul la nevoile locului de muncă. Și sunt capabili să genereze entuziasm și motivație pe termen lung pentru a-și alimenta performanța la locul de muncă.
- Abilități sociale
Abilitățile sociale sunt capacitatea de a avea conștientizare socială, de a face conexiuni semnificative, de a construi relații și de a menține relații pe o perioadă lungă de timp.
Un profesionist de vânzări cu abilități sociale puternice va avea succes la prospectare, deoarece este capabil să mențină o rețea mai mare și mai puternică din care să atragă oportunități de vânzări. Vor fi buni să colaboreze și să coopereze cu colegii lor. Și vor ști să înțeleagă microreacțiile și să facă ajustări la propriul comportament pentru a obține rezultatele pe care le doresc.
- Empatia
Empatia este contrapunctul conștiinței de sine. Este abilitatea de a identifica și înțelege emoțiile altor oameni și dorința de a le răspunde productiv.
Un agent de vânzări empatic este bun să judece cum se simte clientul sau prospectul, astfel încât să își poată adapta abordarea și să conducă conversațiile în direcția corectă. De asemenea, empatia îl ajută pe agentul de vânzări să vizualizeze experiența clientului pentru a le înțelege mai bine nevoile, obiectivele și punctele dure, astfel încât să le poată aborda în cel mai eficient mod.
Notă: Pentru ca un agent de vânzări să fie eficient, nivelul de empatie nu ar trebui să fie prea scăzut sau prea ridicat. Prea multă empatie poate determina un reprezentant să fie prea sensibil la sentimentele celorlalți, ceea ce duce la evitarea anumitor etape importante din procesul de vânzare, precum:
- Întrebarea despre cine mai este implicat în procesul de luare a deciziilor.
- Întrebări despre buget.
- Încheierea vânzării pentru că simte că celălalt o poate găsi nepoliticos, insistent sau confruntativ.
- Motivația
Motivația este dorința generată intern de a îndeplini o sarcină sau de a realiza un scop.
Oamenii de vânzări cu o motivație puternică fac mai multe într-o zi. Ei răspund mai bine la respingere și caută pregătire și oportunități pentru a-și îmbunătăți abilitățile. Ei îmbrățișează noi comportamente și activități care îi ajută să-și atingă obiectivele. Ei ascultă coaching-ul și îl aplică în munca lor. Și urmăresc piste promițătoare și oportunitățile mai asertiv decât colegii lor.
Cum să dezvoltați EQ în echipa dvs. de vânzări?
Din fericire, inteligența emoțională este un set de abilități care pot fi predate și dezvoltate pentru a îmbunătăți performanța echipei de vânzări.
Profesioniștii în vânzări inteligenți emoțional sunt:
- Conștienți de propriile puncte forte și slabe.
- Rezistenți și capabili să revină după eșecuri și pierderi.
- Capabili să stabilească și să mențină conexiuni interne și externe puternice.
- Asertivi în obținerea a ceea ce au nevoie pentru a-și face munca.
- Dornici să învețe și să aplice noi abilități pentru a-și îmbunătăți performanța.
- Capabili să-și genereze propria motivație internă.
- Abili în recunoașterea stilurilor de comportament ale altora și în adaptarea propriilor stiluri pentru a se potrivi cu ei.
Participarea la cursul Inteligența emoțională în vânzări, te vor ajuta pe tine și echipa ta să fructificați aptitudinile și competențele de EQ, în performanța de Vânzări.
Vezi mai multe despre curs aici.