La evenimentele de socializare, cea mai mare greșeală pe care o fac oamenii este să înceapă discuția „Cu ce te ocupi?”. Este lipsit de imaginație și nu este cea mai bună frază de introducere. Uneori oamenii intră în defensivă pentru că știu că le vei judeca valoarea în funcție de ceea ce fac.
A avea cuvântul „vânzări” în titlul meu sperie mulți oameni, chiar dacă munca mea este foarte importantă pentru alții.
Deci, ceea ce le spun mereu oamenilor la evenimentele de socializare este „Bună, eu sunt Petru ,,ce te-a adus aici?”
Este un mod diferit de a vă conecta – și al doilea lucru pe care îl spun este: „Cui vă pot prezenta?”
Spun asta mereu pentru că îmi place să ajut oamenii. Afacerile nu sunt despre tine sau despre produsul tău. Îi ajută pe ceilalți.
O persoană ajutată de mine recent, am aflat că e vice-președinte de bancă.
Mi-a spus că echipa sa se luptă cu vânzările. Așa că am întrebat următoarele:
- Ce fel de probleme ai?
- De ce le ai?
- Cu ce termen limită lucrezi?
- Ce se întâmplă dacă nu faci nimic?
Dacă adresezi prea multe întrebări, vorbești ca un reporter.
Dacă nu puneți întrebări suficient de bune, nu ieșiți în evidență și în mintea majorității oamenilor, vânzătorii sunt toți la fel, deși nu suntem.
„Mulți din echipa mea nu ridică telefonul. Continuă să insiste că nu sunt vânzători. ”
Aceasta este o problemă obișnuită. Vedeți, toată lumea lucrează în vânzări.
Manager de cont, reprezentant de vânzări, director de dezvoltare de afaceri, manager de birou, manager de produs, manager de marketing, toți trebuie să vândă.
Am întrebat „Pot să vă arăt câteva poze interesante pe telefonul meu?”
O pauză incomodă și un râs reciproc au urmat din fericire după ce mi-am dat seama de ceea ce am spus.
Mi-am scos telefonul și i-am arătat o sesiune de training pe care am făcut-o cu o săptămână mai devreme.
Powerpoint-ul și fișele or să te aducă doar până aici. Training-ul pe care îl fac este întrebarea și răspunsurile, este interactiv. Implic oamenii și ridic energia sălii. Training-ul meu este oferit pe flipchart sau pe o tablă de scris. Dând din cap la un PowerPoint toată ziua este atât de plictisitor, iar echipa de vânzări nu se va dezvolta sau nici măcar nu îi va interesa atât de mult.
Imaginile cu sesiunea de training erau pe telefonul meu.
Din fericire, am avut training online.
Dacă cineva nu vrea să ridice telefonul, nu-i poți învăța doar să vândă prin telefon (telemarketing), trebuie mai întâi să abordezi mentalitatea. Așa că am susținut o sesiune de instruire despre motivul pentru care nu îți place telefonul, deoarece trebuie să iei la cunoștință fricile pe care le au oamenii. Apoi am susținut o sesiune de training de ce telefonul este important și iată rezultatele obținute pentru companie după aceea.
„Tu ce crezi?” Am întrebat.
Nu s-a spus nimic timp de 5 secunde.
Este foarte important să faci o pauză atunci când spui ceva important sau discuți despre preț. Oferă celeilalte persoane timp să se gândească și să proceseze tot ce ai spus.
„Strălucitor, când poți veni?”
Cred că am ajuns la cea mai bună parte a celor șase luni bătând la ușile băncii respective, înainte de acea zi, fiind respins de toți managerii și directorii de afaceri. Câțiva dintre ei aveau titluri de post fanteziste și puterea de cumpărare zero.
Unii oameni au spus că revin și nu au făcut-o niciodată. Câțiva au spus de fapt că nu au niciun folos pentru vânzări – au fost șase luni lungi.
Prin pur noroc – ai nevoie de puțin noroc – l-am întâlnit pe vicepreședintele băncii la un eveniment.
A avut o problemă și i-am oferit soluția mea. De atunci, am susținut mai multe sesiuni de training diferitelor sucursale ale companiei sale și am avut multe sesiuni de coaching 1 la 1 cu personalul băncii cu privire la vânzări, dezvoltare personală și mentalitate.
Sursa: Studiu de caz, din experiența trainerului de vânzări.
