3 strategii de vânzări B2B care aduc mai mulți clienți

Nu este un secret!

Vânzarea către clienții B2B este dificilă.

Uneori, poate părea aproape imposibilă.

Desigur, vânzarea nu a fost niciodată ușoară.

Dar, zilele în care un agent de vânzări a fost responsabil în totalitate de influențarea procesului de cumpărare, au trecut demult.

Cumpărătorii de astăzi preferă să efectueze cercetări și să selecteze ce să cumpere pe cont propriu, fără nici o influență de la vreun furnizor:

Doar 29% dintre cumpărători doresc să discute cu un agent de vânzări pentru a afla mai multe despre un produs,
57% din deciziile cumpărătorului sunt luate înainte ca cumpărătorii să apeleze la telefon pentru a vorbi cu un furnizor,
Și, 34% dintre agenți de vânzări recunosc că încheierea contractelor devine din ce în ce mai dificilă.

În mod surprinzător, doar 17% din întregul proces de cumpărare B2B este consumat pe întâlniri cu potențialii furnizori.

Înseamnă asta oare, că zilele în care ai fi putut atinge cota maximă de vânzări au trecut?

Nu, bineînțeles că nu!

Cu toate acestea, pentru a închide noi proiecte, mai întâi trebuie să înțelegi dinamica vânzărilor B2B moderne. Apoi, să înveți strategiile de vânzări care te vor ajuta să îndeplinești planurile stabilite.

Și asta e exact ceea ce vom împărtăși cu tine mai jos:

Dar mai întâi:

Ce sunt vânzările B2B?

Vânzările B2B, cunoscute și sub numele de vânzări între întreprinderi, se referă la societățile care vând în principal produse și servicii întreprinderilor, mai degrabă decât direct consumatorilor (B2C). Vânzările B2B au, de obicei, valori mai mari ale comenzilor, cicluri de vânzări mai lungi și sunt adesea mai complexe decât vânzările B2C.

Vânzările B2B s-au schimbat dramatic în ultimii ani, iar strategiile de vânzări B2B care erau folosite anterior nu mai sunt eficiente.

Dar, de ce? Cum s-au schimbat vânzările B2B?

Vânzările B2B au devenit mai ușor de realizat.

Dacă o persoană ar avea nevoie de un produs sau de o soluție, ar apela la un potențial furnizor, iar un agent de vânzări i-ar veni în întâmpinare cu cele mai bune opțiuni. Dar dacă ar fi mulțumit de recenziile pe care le-a primit în avans, ar fi făcut o achiziție imediat.

Simplu, nu?

Acesta este un proces relativ simplu și direct, în care departamentul de marketing este responsabil de generarea leadurilor pentru umplerea pâlniei de vânzări, iar apoi echipele de vânzări ar fi responsabile de împingerea acestor lead-uri prin pâlnia de vânzări în jos, până la generarea unei vânzări propriu zise.

Destul de previzibil.

Dar, hai să comparăm acest proces de vânzare cu procesul de achiziție al clientului.

O persoană identifică o problemă;
Face cercetări online;
Mai face suplimentar, cercetări pentru a descoperi toate soluțiile potențiale;
Apelează la prieteni pentru recomandări și mai verifică ce spun alții pe social media, forumuri, online despre o soluție anume identificată;
Caută în Google soluția concretă și mai citește niște recenzii online;
În timpul procesului de vânzare, ar putea vedea și o reclamă și va accesa anunțul despre soluția pentru care caută informație;
Pe baza informațiilor colectate, va lua o decizie de cumpărare și doar apoi
Vă apela compania ta pentru a finaliza vânzarea.

Acum, lucrurile s-au schimbat simțitor!

În loc să fie previzibile, acum vânzările au devenit mai complexe.

Companiile au schimbat modul în care achiziționează produse și soluții. Acum ei pun accent pe cercetările interne care includ căutările pe Google, recomandările prietenilor, sau alte căutări online.

Astăzi, cumpărătorii se informează despre produse în mediul online, pe website-uri, social media, sau optează pentru o testare gratuită.

De fapt, cumpărătorii pot parcurge până la 60-70% în procesul lor de luare a deciziilor fără a fi nevoie să contacteze un agent de vânzări!

În consecință, rolurile echipelor de vânzări și marketing s-au schimbat semnificativ, echipele de marketing preluând multe aspecte ale procesului de vânzări. Acest lucru înseamnă că rolul vânzărilor a fost redus la asistarea în etapele finale ale procesului – evaluarea alternativelor potențiale și efectuarea achiziției efective.

Aceasta este o schimbare semnificativă și a adus cu sine o serie de provocări care trebuie depășite de către echipele moderne de vânzări B2B.

A apărut un nou tip de cumpărător B2B

Potrivit mai multor studii, în domeniul achizițiilor B2B au apărut mulți profesioniști mult mai tineri, cu vârste cuprinse între 18 și 35 de ani, care ocupă acum poziții ce le dau puterea de luare a deciziilor în procesul de cumpărare.

Acești tineri profesioniști sunt predispuși la utilizarea tehnologiilor digitale în procesul de cumpărare, revoluționând, la rândul lor, modul în care achiziționează produse sau servicii.

Unii dintre ei preferă să efectueze de sine stătător cercetări, și folosesc informația găsită în procesul de achiziție. De fapt, conform studiului Accenture, 94% dintre cumpărătorii B2B admit efectuarea de cercetări online înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Și acest număr este în continuă creștere de la an la an.

Cumpărătorii moderni sunt extrem de sceptici în privința mesajelor de vânzări și marketing pe care le primesc.

Potrivit unui raport Forrester, 59% dintre cumpărători preferă să facă cercetări online în loc să interacționeze cu un reprezentat de vânzări, deoarece reprezentantul tinde să împingă mai mult o agendă de vânzări mai degrabă decât să la ajute la soluționarea unei probleme.

În același timp, agenții de vânzări continuă să se concentreze pe vânzări, mai degrabă decât să ajute clienții în procesul lor de cumpărare.

Nu e de mirare că 68% dintre cumpărători preferă să interacționeze cu agenții de vânzări care ascultă nevoile lor și le furnizează informații relevante. Și că 57% au recunoscut că ar prefera să cumpere de la un vânzător care “nu încearcă să aplice presiune atunci când face sesiunile de follow-up.”

De asemenea, nu este surprinzător faptul că strategiile de vânzări care includ vânzările prin canalele de social media tind să funcționeze mai bine decât cele care nu fac asta.

Iată un alt lucru care s-a schimbat în ultimii ani:

Cumpărătorilor de azi le ia mai mult timp să ia o decizie de cumpărare.

Știai că durata ciclului mediu de vânzări B2B a crescut cu 22% în ultimii cinci ani?

Unul dintre motive este faptul că sunt implicate mai multe persoane în procesul de cumpărare. Un alt motiv este multitudinea de informații disponibile pe baza cărora se iau deciziile.

Aceste lucru, în combinație cu schimbarea procesului de vânzare, obligă companiile să se conecteze cu clienții și să înceapă să le poarte de grijă cu cât mai devreme posibil până acest lucru nu este făcut de altcineva.

Cumpărătorii moderni acordă o atenție deosebită recomandărilor colegiale.

Astăzi, poți găsi diverse păreri în mediul online, aproape despre orice.

Prin urmare, nu ar trebui să ne surprindă faptul că cumpărătorii moderni folosesc social media, forumuri și alte canale pentru a afla mai multe despre soluțiile potențiale pe care le evaluează.

Recent, Forrester a descoperit că cumpărătorii B2B găsesc 3 de bucăți de conținut despre firma ta pentru fiecare tip de conținut pe care compania ta l-a creat. Și mai mult decât atât, ei au mare încredere în aceste informații.

Google / TNS și Ogilvy au descoperit că recomandările virale (din gură în gură) este cel mai puternic influencer în decizia de cumpărare, care bate alte canale, cum ar fi site-ul unei companii și interacțiunea cu vânzătorul.

În cele din urmă, aceștia sunt, de asemenea, conștienți de riscurile asociate achizițiilor.

Cumpărătorii moderni doresc să se simtă încrezători că au luat decizia corectă și încearcă să atenueze cât mai mult posibil nemulțumirea post-cumpărare.

Toate acestea au ca rezultat o gamă largă de provocări pentru echipele moderne de vânzări B2B, necesare de a fi depășite:

Creșterea informațiilor disponibile permite perspective de a trece prin procesul de vânzări de la sine, fără a fi nevoie de nici o interacțiune cu vânzătorul. Acest lucru a avut ca rezultat diminuarea influenței vânzătorilor asupra alegerii cumpărătorului;
Echipele de vânzări și de marketing devin mai dezaliniate, adesea confuze cu privire la rolul lor în noul proces de vânzări;
Cumpărătorii devin sceptici cu privire la mesajele de marketing și vânzări, precum și fiabilitatea vânzărilor în general;
Social media și colegii, în locul agenților de vânzări, dețin o influență puternică asupra deciziilor de cumpărare.

Cum să depășești provocările moderne de vânzări B2B:

Din fericire, există modalități de a depăși aceste provocări de vânzări, iar aici sunt 3 dintre cele mai eficiente moduri care te pot ajuta să generezi rezultate de calitate mai bună.

Îmbrățișează facilitarea vânzărilor pentru a ajuta clienții să ia decizii mai bune de cumpărare

Doar pentru că cumpărătorii de astăzi preferă să efectueze cercetări online, nu înseamnă că ei nu pot interacționa cu tine în timpul procesului de analiză și cumpărare.

Chiar dimpotrivă.

După cum vezi, clienții B2B se bazează pe conținut care îi ghidează prin procesul de cumpărare, și îi ajută să câștige cunoștințele necesare pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Și, deși pot găsi cu ușurință informațiile, nu este întotdeauna informațiile găsite sunt acelea corecte.

Și aici se află oportunitatea ta.

Creează o bibliotecă de conținut care să includă toate activele tale care răspund la cele mai frecvente întrebări adresate de publicul țintă în diferite etape ale procesului de cumpărare.

După ce ai creat o bibliotecă de conținut, împreună cu alți colegilor din echipa de vânzări partajați activ aceste informații cu potențialii clienți.

Dar, ce fel de conținut ar trebui să partajați?

În baza mai multor cercetări s-a constatat că factorii de decizie sunt mult mai receptivi la ofertele de vânzări atunci când acestea includ studii de caz, articole din industrie, garanții de vânzări și rapoarte în domeniu.

Și dacă mai ai dubii cât de eficient este acest lucru, ia în considerare următoarele:

95% dintre cumpărători selectează un furnizor care le-a oferit un conținut amplu pentru a naviga prin fiecare etapă a procesului de cumpărare;
68% dintre clienți se simt mai pozitiv cu privire la un brand după consumarea conținutului de la el;
82% dintre cumpărători au văzut cel puțin 5 de bucăți de conținut de la vânzătorul desemnat câștigător;
Iar companiile care dezvoltă strategii de facilitare a vânzărilor câștigă în general cu 13.7% mai multă valoare la contract.

Clienții potențiali văd mai mult din conținutul nostru ca niciodată și, pe măsură ce împărtășim tipul corect de conținut, suntem capabili să generăm rezultate de calitate mai bune.

Agenții de vânzări trebuie să fie purtătorii de cuvânt ai brandului

Trimiterea de conținut relevant clienților contribuie la închiderea mai multor contracte.

Dar, aceasta nu este singura modalitate în utilizarea de conținut pentru a depăși provocările moderne de vânzări B2B.

O altă modalitate este poziționarea agenților de vânzări în calitate de experți în domeniu.

Iată de ce:

Știm că cumpărătorii B2B moderni devin din ce în ce mai sceptici cu privire la mesajele de vânzări și marketing.

Și că mulți cumpărători B2B doresc să interacționeze cu agenții de vânzări care ascultă nevoile lor și le furnizează informații relevante.

Acum, imaginează-ți cum s-ar simți cumpărătorii dacă un reprezentat de vânzări al companiei tale (care este acum și un ambasador de brand), ar distribui informații relevante în mediul online?

Da, ai ghicit – unui astfel de expert merită de acordat atenție!

Iată cum poți realiza acest lucru.

Agenții de vânzări trebuie să creeze și să partajeze conținut util, informativ și relevant pentru punctele sensibile ale cumpărătorului sub formă de articole sau postări și să le partajeze pe blogul companiei, pe paginile companiei pe rețele sociale dar și pe pofilele personale.

Aliniază echipele de vânzări și marketing pentru a lucra împreună în vederea atingerii aceluiași obiectiv

Conform diferitelor studii, dezalinierea vânzărilor și a marketingului poate costa companiile 10% sau mai mult din venituri pe an.

Nu este atât de surprinzător, nu?

Gândește-te la problemele tipice care decurg din alinierea greșită:

Lipsa unei definiții clare asupra a ceea ce înseamnă un lead calificat, rezultă în faptul că marketingul poate genera lead-uri pe care vânzările să nu le poată închide.

Când nu există o bibliotecă de conținut comună se poate ajunge la faptul ca echipele de vânzări să nu găsească informația necesară despre activele companiei pentru a prelucra mai avansat un potențial client. Și am discutat mai sus deja cât de important este procesul de vânzări.

Indicatori de performanță irelevanți nu ajută la îmbunătățirea performanței fiecărei dintre echipe.

În același timp, 56% dintre companiile cu ambele echipe de marketing și vânzări aliniate și-au atins obiectivele de venituri, iar 19% le-au depășit.

Alte beneficii ale alinierii vânzărilor și marketingului includ creșterea gradului de conștientizare a mărcii, o creștere a dimensiunii medii a tranzacțiilor și a veniturilor anuale ale companiei.

Și știi care e secretul în realizarea acestui lucru?

Folosiți crearea conținutului ca metodă de aliniere a ambelor echipe.

Cercetările efectuate de Corporate Visions au constatat că mai puțin de o treime din companii includ echipe de vânzări în crearea de conținut.

Deci, iată de unde poți începe:

Creați o bibliotecă de conținut comună, la crearea căreia să contribuie și membrii echipelor de vânzări;
Echipele de marketing trebuie să educe echipele de vânzări când și cum să utilizeze conținutul;
Echipelor de vânzări trebuie să vină cu ideile lor în creare de content;
Organizați întâlniri regulate între aceste două echipe pentru coordonarea eforturilor și acțiunilor.

Iată cum poți face asta:

Marketingul creează conținut în jurul unei anumite provocări sau a unui punct sensibil;
Marketingul împărtășește conținutul cu agenții de vânzări;
Marketing și vânzările împărtășesc conținutul prin e-mail și social media;
Agenții de vânzări iau conținutul și creează o prezentare PowerPoint pe care să o utilizeze într-un webinar;
Agenții de vânzări invită toate lead-urile care au descărcat conținutul la un webinar live.

Motivul pentru care această abordare funcționează este faptul că agenții de vânzări nu numai că iau conținutul pe care marketingul l-au creat și îl folosesc pentru a găzdui un webinar, dar îl folosesc pentru a muta mai departe lead-urile în pâlnia de vânzări prin abordarea nevoilor specifice pe care le au clienții și cum produsul companiei le poate rezolva.

Până acum, prospectul (clientul) a citit conținutul, a participat la un webinar live și a văzut cum produsul companiei îi rezolvă provocările – rezultând o calitate mai bună și un lead mai calificat pentru echipa de vânzări.

Dacă vrei să afli mai multe despre procesul de vânzări B2B și să închizi mai multe contracte vezi cursul nostru pe vânzări B2B.