С 1960-х годов эмоциональный интеллект (EQ) признан важнейшим компонентом личного и профессионального успеха. Однако многие организации фокусируются в первую очередь на развитии навыков продаж в своих отделах продаж, пренебрегая навыками эмоционального интеллекта.
Вот почему развитие эмоционального интеллекта в продажах очень важно и как он влияет на эффективность продаж.
Что такое эмоциональный интеллект (EQ)?
Эмоциональный интеллект, также называемый эмоциональным коэффициентом, — это способность осознавать свои эмоции и эмоции других людей и управлять ими продуктивно и с сочувствием.
Дэниел Гоулман, научный журналист, который ввел идею эмоционального интеллекта в 1960-х годах, разделил навыки EQ на пять категорий:
- Самосознание
- Саморегуляция или самоконтроль
- Социальные навыки
- Эмпатия
- Мотивация
Вместе эти пять навыков эмоционального интеллекта составляют основу здорового и продуктивного отношения к жизни и работе.
Почему эмоциональный интеллект важен в продажах?
Эмоционально интеллектуальные специалисты по продажам работают лучше, чем их коллеги, не обладающие эмоциональным интеллектом.
Чтобы понять, почему это так, давайте рассмотрим, как 5 типов EQ влияют на эффективность продаж.
- Самосознание
Самосознание — это способность определять и понимать собственные эмоции и то, как они влияют на ваши действия и на других людей.
Продавцы, осознающие себя, лучше умеют управлять своим временем и энергией в зависимости от эмоционального состояния. Он или она с меньшей вероятностью будут раздражать потенциального клиента своими негативными эмоциями. И они быстрее восстанавливаются после разочарований и отказов, чем торговые представители, которые игнорируют или не осознают свои негативные чувства.
- Саморегуляция или самоконтроль
Саморегуляция, также известная как контроль импульсов, — это способность контролировать и адаптировать свои эмоции в соответствии с ситуацией или чтобы не расстраивать других.
Продавцы с самоконтролем способны избегать негативных эмоций, таких как страх, тревога или раздражение, в разговоре о продажах. Они лучше адаптируют свое поведение к требованиям работы. И они способны генерировать энтузиазм и долгосрочную мотивацию, чтобы подпитывать свою работу.
- Социальные навыки
Социальные навыки — это способность к социальному осознанию, установлению значимых связей, построению отношений и их поддержанию в течение длительного времени.
Специалист по продажам, обладающий сильными социальными навыками, будет успешен в поисковой работе, поскольку он способен поддерживать большую и сильную сеть, из которой можно черпать возможности для продаж. Они умеют сотрудничать и взаимодействовать со своими коллегами. Кроме того, они смогут понимать микрореакции и вносить коррективы в собственное поведение, чтобы добиться желаемых результатов.
- Эмпатия
Эмпатия — это противовес самоанализу. Это способность определять и понимать эмоции других людей и готовность продуктивно реагировать на них.
Эмпатичный продавец умеет определить, что чувствует клиент или потенциальный покупатель, чтобы адаптировать свой подход и направить разговор в нужное русло. Эмпатия также помогает продавцу визуализировать опыт клиента, чтобы лучше понять его потребности, цели и болевые точки, чтобы наиболее эффективно их удовлетворить.
Примечание: Чтобы продавец был эффективным, уровень эмпатии не должен быть ни слишком низким, ни слишком высоким. Слишком высокая эмпатия может привести к тому, что представитель будет слишком чувствителен к чувствам других людей, что приведет к избеганию некоторых важных шагов в процессе продаж, таких как:
- Спросить, кто еще участвует в процессе принятия решения.
- Вопросы о бюджете.
- Прекращение продажи, потому что собеседник может посчитать это грубым, назойливым или конфронтационным.
- Мотивация
Мотивация — это внутреннее желание выполнить задачу или достичь цели.
Продавцы с сильной мотивацией успевают сделать больше за день. Они лучше реагируют на отказ и стремятся пройти обучение и получить возможность улучшить свои навыки. Они принимают новые модели поведения и виды деятельности, которые помогают им достичь своих целей. Они прислушиваются к коучингу и применяют его в своей работе. И они более настойчиво, чем их коллеги, добиваются перспективных предложений и возможностей.
Как развить EQ в вашем отделе продаж?
К счастью, эмоциональный интеллект — это набор навыков, которым можно обучить и развить, чтобы повысить эффективность работы отдела продаж.
Эмоционально интеллектуальные специалисты по продажам:
- Осознают свои сильные и слабые стороны.
- Устойчивы и способны восстанавливаться после неудач и потерь.
- Способны устанавливать и поддерживать прочные внутренние и внешние связи.
- Настойчиво добиваются того, что им нужно для выполнения работы.
- Стремятся учиться и применять новые навыки для повышения эффективности своей работы.
- Способны генерировать собственную внутреннюю мотивацию.
- Умеют распознавать стили поведения других людей и адаптировать свой собственный стиль под них.
Посещение курса » Эмоциональный интеллект в продажах» поможет вам и вашей команде использовать навыки и компетенции EQ для повышения эффективности продаж.
Подробнее о курсе можно узнать здесь.
