На светских мероприятиях самая большая ошибка, которую совершают люди, — это начинать разговор с вопроса «Чем вы занимаетесь?». Это неизобретательно и не самая лучшая вступительная фраза. Иногда люди начинают защищаться, потому что знают, что вы будете судить об их достоинствах по тому, чем они занимаются.
Слово «продажи» в моем названии пугает многих людей, хотя моя работа очень важна для других.
Поэтому на светских мероприятиях я всегда говорю людям: «Привет, я Питер, что привело вас сюда?».
Это другой способ установления контакта — и второе, что я говорю, это «С кем я могу вас познакомить?».
Я говорю это постоянно, потому что мне нравится помогать людям. Бизнес — это не про вас или ваш продукт. Речь идет о помощи другим.
Один человек, которому я недавно помог, узнал, что он был вице-президентом банка.
Он рассказал мне, что его команда испытывает трудности с продажами. Тогда я спросил следующее:
- С какими проблемами вы сталкиваетесь?
- Почему они у вас возникают?
- К какому сроку вы работаете?
- Что произойдет, если вы ничего не будете делать?
Если вы задаете слишком много вопросов, вы становитесь похожи на репортера.
Если вы не задаете достаточно хороших вопросов, вы не выделяетесь, а в сознании большинства людей продавцы все одинаковые, хотя это не так.
«Многие из моей команды не берут трубку. Они продолжают настаивать на том, что они не продавцы. »
Это распространенная проблема. Видите ли, все работают в продажах.
Менеджер по работе с клиентами, торговый представитель, менеджер по развитию бизнеса, офис-менеджер, менеджер по продукту, менеджер по маркетингу — все они должны продавать.
Я спросил: «Могу я показать вам несколько интересных фотографий на моем телефоне?»
Последовала неловкая пауза и взаимный смех, к счастью, после того как я осознал, что сказал.
Я достал свой телефон и показал ему тренировку, которую провел неделей ранее.
С помощью Powerpoint и раздаточных материалов вы сможете достичь лишь незначительного результата. Тренинги, которые я провожу, — это вопросы и ответы, это интерактив. Я вовлекаю людей в процесс и поднимаю энергию в комнате. Мой тренинг проводится на флипчарте или доске. Кивать в PowerPoint целый день — это так скучно, и отдел продаж не будет развиваться или даже заботиться об этом.
Изображения с тренинга были на моем телефоне.
К счастью, у меня было онлайн-обучение.
Если кто-то не хочет брать трубку, нельзя просто научить его продавать по телефону (телемаркетинг), сначала нужно разобраться с менталитетом. Поэтому мы провели тренинг на тему «Почему вы не любите телефон», потому что вам нужно узнать, какие страхи есть у людей. Затем мы провели тренинг о том, почему телефон важен, и вот какие результаты получила компания после этого.
«Что вы думаете?» спросил я.
В течение 5 секунд ничего не было сказано.
Очень важно делать паузу, когда вы говорите что-то важное или обсуждаете цену. Дайте собеседнику время подумать и обработать все, что вы сказали.
«Великолепно, когда вы можете подъехать?»
Думаю, до этого дня я полгода стучался в двери этого банка и получил отказ от всех менеджеров и директоров по бизнесу. У некоторых из них были причудливые названия должностей и нулевая покупательская способность.
Некоторые говорили, что вернутся, но так и не возвращались. Некоторые вообще заявили, что им не нужны продажи, — это были долгие шесть месяцев.
По счастливой случайности — а для этого нужно немного везения — я встретил вице-президента банка на одном из мероприятий.
У него была проблема, и я предложил свое решение. С тех пор я провел несколько тренингов в различных филиалах его компании и множество индивидуальных коучингов с сотрудниками банка по продажам, личностному развитию и менталитету.
Источник: Кейс из опыта тренера по продажам.
